Sruti Dhulipala, TBWA\ChiatDay

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Having lived in different countries, Sruti Dhulipala consider herself a cultural explorer. This has helped her immensely as a strategist in getting to the root of human behavior, uncovering insights, predicting trends, and finding ways to better connect brands with consumer truths.



She loves design and new media. She believes in collaborating ideas and thrive in working cross-functionally between creative and client services. 
She’s working in Los Angeles at TBWA\ChiatDay


SRUTI DHULIPALA, TBWA CHIAT DAY from 40centimes on Vimeo.

Making Habits, Breaking Habits.

Je termine actuellement la lecture du livre de Jeremy Dean (Making habits, breaking habits), et j’aimerais vous conseiller tout particulièrement ce bouquin. Certains passages me paraissent extrêmement intéressant et éclairant sur le fonctionnement de l’individu face à l’acte du choix.
Je vous livre ici un petit extrait du livre pour mieux vous inciter à l’acheter. (Ceci est une publicité totalement illégale et altruiste pour le livre)

"The idea that strong habits rule our intentions goes against our intuitive sense of how shopping works. It feels to us like we choose a product because it provides the best trade-off between what we’re prepared to pay and what it offers. Since we’re satisfied with our initial purchase, we go and buy the same thing until we’re no longer satisfied.
[…]
If satisfaction was
(really) the key to keeping customers loyal, then why are between 65 and 85% of people who switch brands either satisfied or very satisfied? The fact is that marketing professionals have very little idea what makes people switch from one brand to another.
[…]
Why we buy what we buy? It’s this: much of what we buy regularly, we buy because we 
bought it before. […] It’s easy to become largely “unconscious consumers”.
[…]
When we look at the data, what
(we) found was that the more major life events (folks’d) experienced, the more they had changed brands”.


Ce n’est ici qu’un tout petit extrait de nombreux (et précieux) “insights” que l’on trouve en parcourant l’analyse de Dean. Je tiens cependant à attirer votre attention, la partie sur le marketing n’est qu’une infime partie du livre, il s’agit bien d’une réflexion sur nos habitudes en générales.

Ce que je trouve particulièrement éclairant et intéressant, c’est que l’explication très claire de Jeremy Dean ouvre une multitude d’autres questions sur nos comportements face à l’acte que tous les marketeux désire : le choix. Personnellement, j’ai revenir sur deux notions que le livre aborde plus ou moins directement sans s’y attarder.

1. La conformité au groupe

Dans le livre, l’auteur appuie très explicitement la nécessité de changer l’environnement pour “modifier” un comportement. La seule volonté ou intention de l’individu étant souvent trop faible s’il évolue dans un context “constant” (le même que d’habitude). 

Pour être plus clair, pour arrêter de fumer, ou de boire lorsque l’on conduit, la seule volonté de l’individus ne suffit pas, ce qui explique la relative inefficacité des campagnes de publicités d’intérêts publiques.

Ces habitudes, trop ancrées dans nos quotidiens, ont besoin d’un changement de contexte pour être modifiées. On fait ici références aux durcissement de la loi, ou pourquoi pas à l’aide de l’entourage, à l’augmentation des prix etc… Je trouve ce point particulièrement vrai. Cependant, il découle de ce point une autre biais cognitif, celui de l’adhésion à la masse, du besoin de conformité pour valider son choix
Dans notre peur du choix (le livre explique très bien comment nous évitons le plus possible de faire des choix alors que nous en réalisons inconsciemment des milliers chaque jour), nous préférons nous conformer ou adhérer à des logiques de masse (ce qui entraine un cercle “vertueux” du recrutement)
C’est un biais que tente souvent d’activer les marques d’assurances ou de banque (MMA de manière maladroite avec son réseau d’assurés) mais que dont d’autres marques peuvent profiter de manière plus ou moins volontaire (Apple ou Google en France bénéficient de ce type de biais. Ce qui ne remet pas en question la qualité du produit!)

2. L’effet de gel

Si le livre confie le plus grand nombre de nos choix à l’habitude, il ne mentionne pas d’autres mécanismes purement humains et inconscients dans nos choix tels que l’engagement. En effet, la plus petite des stimulations de l’engagement (si elle est délibérée) entraine statistiquement une forte augmentation des chances de conserver la même ligne directrice. On appelle cela l’effet de gelSi je commence à répondre oui à une requête, j’ai plus de chance de dire oui à toutes les suivantes et cela même si je sais consciemment que je fais les mauvais choix. Petite anecdote.

Je suis en voyage à Los Angeles. J’ai entendu parlé du livre de Dean et souhaite me le procurer rapidement. Une après midi, je fais une pose dans un café à DownTown et regarde sur Barne&Nobles. Le livre semble coûter 18$ en commande sur leur site. Je vérifie sa disponibilité au magasin de Santa Monica, là où je loge. Plutôt que de le commander en ligne, je rentre sur Santa Monica l’acheter en magasin. 1h15 de bus plus tard (Los Angeles…) j’arrive au magasin, cherche le livre 15min avant d’abdiquer et de demander à la vendeuse qui le sort en 30s.
Je vais à la caisse, le vendeur scan le livre qui coûte, en magasin, 27$ ! Croyez vous que je refuse ? Non, je l’achète. Là, vous vous dites, il est stupide. Et vous avez tout à fait raison. C’est l’effet de gel. J’avais pris délibérément une décision (qui m’a fortement engagé dans l’acte d’achat) et je n’avais plus la force d’invalider cette décision. J’ai alors post rationalisé. “Je viens de faire une heure de bus”, “J’ai envie de le lire ce soir” etc… Est-ce stupide ? oui. Est-ce rationnel ? non. Est-ce humain ? profondément.

Pour approfondir et surtout mieux visualiser, vous pouvez lire l’excellent livre : “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens" (Résumé sur le lien).

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Ce qui est passionnant c’est bien de voir le combat tout à fait paradoxal que se livrent individus/consommateurs et publicitaires/marques.

Alors que les premiers s’évertuent toute la journée à éviter de faire des choix dans la plupart des situations, les seconds tentent d’intervenir dans des processus de décision (pour la plupart inexistant donc..)

Ce qu’il faut bien saisir, c’est que nous ne sommes pas incapable de faire des choix, non. Simplement nos choix peuvent nous mettre dans des situations d’inconforts psychologiques. Ainsi le cerveau nous conduit à nous sentir bien en minimisant leurs portés par des validations affectives, habituelles ou conforme au groupe.

C’est donc dans la compréhension de cet environnement que nous pouvons intervenir et créer des réponses réelles pour les marques et non un mascara publicitaire qui en jète à Cannes…
On pourrait tirer 2 enseignements, a priori simple, de cette lecture :
- La stratégie doit appréhender au plus près le contexte et l’environnement d’intention (ce que je voulais faire), d’achat (ce que j’ai réellement fais) ET de consommation (manière dont j’utilise).

- La création ne devrait jamais s’atteler uniquement à travailler l’intention du consommateur (achète mon produit, c’est le meilleur) mais bien trouver des moyens de modifier l’environnement du tunnel d’achat des individus (avant, pendant ou/et après)

Ceci étant dit, on peut penser que le digital est plus que jamais au service de ce type de transformation. Il en va de même pour toutes les situations en prise direct avec la réalité (PLV, Stunt, événementiel…)

James Thorpe, Goodby Silverstein & Partners

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Breaking all stereotypes in planning James is from across the pond and wears glasses! James has delved into the American psyche living in places as exotic as Indianapolis, Philadelphia, Washington D.C., South Beach Miami, New York and most recently San Francisco.

James graduated from the Miami Ad School Bootcamp for Account Planners in 2010, landing a role at kirshenbaum, bond, senecal + partners in New York where he worked on The Vanguard Group, BMW, Giorgio Armani and Steak ‘n Shake. In 2011 James won the Miami Ad School Pick of the Litter Award for his efforts launching BMW’s ActiveE, BMW’s first 100% Electric Vehicle. Currently he spends his time at Goodby Silverstein and Partners working on XFINITY (Comcast).

 

James Thorpe, Goodby Sylverstein & Partners from 40centimes on Vimeo.

 

Q1: Juniors advice - ’15s
Q2: Philosophy and beliefs - ‘2m58
Q3: Great work - ‘4m58

Et dans sa hotte, il n’y avait pas que des jouets.

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Non pas que je n’aime pas la gentillesse hein ! Soyons clair. Je suis ok pour aider une vieille dame à traverser, être avenant avec les inconnus, sympathique avec la famille et faire des bisous et des cadeaux à nos proches.
Mais les périodes pleines de bons sentiments, comme Noël, éveillent également en moi ce petit brin de méchanceté que vous connaissez tous. Cette blague, entre deux bouchés de toast, un peu grasse, pas très correcte et parfois plutôt borderline (surtout pour les oreilles chastes de la petite dernière). Lancée au choix par cet oncle sans façon, par papi à qui, de toutes façons, on pardonne tout, ou à ce fils (un peu indigne) et ces mauvaises manières de pédant parisien !

Bref, parmi ce long déballage de gentillesse, j’ai eu envie de faire ma rétrospective 2012 en glissant plus vers les “Gérards" que vers le festival de Cannes de la pub.

Peut-être parce que la publicité qui m’a bercé lorsque j’étais jeune, celle qui m’a donné envie d’y entrer, était de celles qui crachaient dans son Yop, qui décapitaient des petits animaux innocents sur une mélodie joyeuse ou celles qui se demandent encore… Mais pourquoi est-il aussi méchant ?

Alors, je m’accorde ce plaisir. La gratuité de la méchanceté. Pardon par avance. 
Cette année, comme chaque année, a été une boulimie de publicités que j’ai, malgré des efforts réels (si si je vous assure) du mal à comprendre.

“QUICK”

J’ai envi de commencer par une déception tout d’abord. Et elle nous vient de Fred & Farid, comme d’habitude capable de bon comme du beaucoup moins bon. Ici, on parle de Quick. Voilà tout juste un an que l’agence de toutes les attentions (Avec Buzzman) a repris le flambeau du challenger du burger. On s’attendait à de la nouveauté. Pas forcément bonne. Mais du changement au moins. Perso, je ne vois aucune différence avec les campagnes de Leo Burnett (Révolution). Je vois une enseigne sans fond de marque, sans ambition et sans positionnement. Pourtant cette signature sur le goût, si identifiable à Quick, serait un levier puissant pour la marque… tant pis, on repassera en 2013 avec de l’espoir !

“LA SÉCURITÉ ROUTIÈRE”

De la Sécurité Routière, on retient souvent le gilet de Karl et Insoutenable, ce mini film de Lowe Paris. Et l’on a sans doute raison. Mais la SR est allée voir si l’herbe était plus verte ailleurs. On ne peut pas lui en vouloir de souhaiter changer de tonalité de discour. Manque de bol, ça me parait un peu raté. On reste dans le drama mais à la sauce 2.0 et on félicite la SR et son agence d’avoir ravivé l’esprit de Coluche avec ce film interactif que l’on pourrait appeler le “qui perd perd”.

Dans ce clip interactif (FB connect), la SR vous met à l’épreuve de répondre à un SMS au volant… En conducteur sérieux et avertis que vous êtes, vous décidez de ne pas répondre. Et là, BAM ! Le 38 tonnes s’en fou et vous envoi directement tutoyer St Pierre. Mais auparavant, petit passage drama avec les photos de vos amis. Incompréhensible. On vous laisse le choix de l’attitude à avoir mais ça n’a aucune incidence sur votre vie. Votre choix consciencieux est récompensé par une purée. Je ne vois pas où est l’éducation… Ce choix reste un mystère pour moi. Je ne comprends pas le but de la campagne.

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“KYRIAD”

Je dois dire (et admettre) que j’aime bien la méchanceté un peu gratuite. Du coup, j’ai une tendresse particulière pour l’agence Ponk, qui m’a littéralement (ainsi que d’autres) insulté sur sa page Facebook suite à mon commentaire négatif à propos de la campagne ! Je dis ça très sérieusement, j’ai beaucoup ri. En plus, l’agence se permet ces petits pics que j’apprécie énormément.
Il n’empèche, on va pas se mentir, le film est déplorable. Remplis de clichés débiles, en décalage totale avec le sujet, les enjeux et l’ADN de la marque. C’est vraiment le genre de publicité qui entrainent les réflexions (tout à fait légitimes) sur la qualité médiocre de la publicité.

“VIADEO”

Pas simple quand tu t’appelles Deezer de faire face à Spotify. Pas simple quand tu t’appelles Viadeo de faire face à Linkedin. Si Linkedin a la main mise sur tous les métiers très tournés vers les nouvelles technologies et l’international, Viadeo peut se rattraper sur de nombreux autres secteurs moins exposés. Mais quand on voit leur création, on se pose cette question simple mais essentielle : Peut-on vraiment promouvoir un réseau professionnel en célébrant dans des 15secondes la bêtise, l’incompétence et la paresse ? Même l’humour ne sauve pas tout…



“PICK UP”


Bon la pub est un peu anecdotique alors je m’y attarde pas. Pick Up se la joue VDM, ok, si on veut. J’en ai simplement marre de ces marques qui pensent intelligent de dire : consommez mon produit et le monde ira mieux. Ça vaut pour Ricolas (que je n’ai pas trouvé sur YT), qui m’insupporte également. Pitié, ouvrez les yeux sur votre public…

“CRUNCH”

Un dernier petit coup de méchanceté (enfin, de critique) et on arrête. Crunch qui sort Norman de sa chambre et fais une opération bien éloignée de son ADN de marque, de son sujet. Évidemment, on est en plein dans la cible. Mais on prend du préfabriqué, on casse les codes et on fait un mélange dans lequel la marque n’a pas vraiment sa place… La fausse bonne idée, sauf pour la notoriété. Les chiffres ont probablement été bons. Mais de là à dire que ça a construit la marque dans la durée… Oh my god !

Bon c’est facile de retenir que le mauvais !! Évidemment, comme chaque année, il y a plein de choses que j’ai adoré. Des pub qui m’ont scotché, m’ont donné une bonne dose d’humilité (pas assez apparemment diront certains) et qui restent les modèles que j’aimerai suivre. Pèle-mêle je pense à Levi’s, The Guardian, Canal+, Old Spice, Diesel, Google, Nike (Make it counts, Find your Greatness et La Goutte d’Or), Gatorade, Louis Vuitton, Arte, TNT

La fin de l’année ne se prêtait pas aux éloges, pourtant ce sont bien ces publicités qui nous inspirent tous. Et heureusement.


Sinon, je suis une nouvelle fois très heureux d’avoir passé cette année avec vous. Il y a des articles dont je suis satisfait, d’autres beaucoup moins. Le temps m’a parfois manqué. Parfois c’était l’inspiration, voir le talent ! Mais ce blog reste ouvert, imparfait et profondément personnel. C’est un parti pris. Merci à vous de le lire, de le critiquer, de le partager.

Je vous souhaite d’excellentes fêtes de fin d’année et rendez-vous en 2013 pour quelques surprises ! Bon vent !

PS : un grand merci à LaReclame qui reste une belle curation de ce qui se fait en publicité !

Marché en crise - L’Automobile

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“L’argus de l’automobile”

Dis Père Castor, c’est quoi une industrie en crise ?
Si le secteur de l’automobile était une voiture, peu d’entre vous serez prêt à investir dans ce “bolide”. Pourtant, à l’argus, le secteur de l’automobile n’est pas si mal coté. 
Il faut distinguer 2 phénomènes :
- Oui l’industrie automobile française se porte assez mal (en particulier pour Peugeot).  
- Non le marché automobile français n’est pas désastreux. Il s’est même porté plutôt bien avec, selon les années, toujours autour de 2 millions de voitures neuves vendues (dont 45 à 55% de marques françaises).
Boostées par la prime à la casse, les années 2010 et 2011 ont même été exceptionnelles. L’année 2012 s’annonce beaucoup plus compliquée, mais pas encore dans le catastrophisme, puisque le marché de renouvellement français reste important et peu lié à l’emprunt.

Donc oui un marché compliqué, d’autant plus pour les marques françaises qui peinent à l’international (citons une nouvelle fois PSA), mais un marché conséquent, loin d’être mort et dans lequel les françaises représentent près d’un véhicule sur deux.

“L’automobile et une mutation obligatoire”

Si les chiffres ne sont pas (encore) mauvais, pourquoi verse-t-on si communément dans le catastrophisme ? Tout simplement parce qu’avec environ 1 salarié sur 10 qui dépend de l’automobile, le secteur est une affaire nationale (dont les licenciements de Peugeot exaspèrent). Et les constructeurs français, à la fois si précieux à nos yeux mais si décriés, ne semblent pas être en mesure, année après année, d’aller taper les géants allemands.

Que les ventes d’automobiles soient fortes ou ne le soient pas, j’ai presque envie de dire que l’on s’en cogne. S’attarder sur les ventes, c’est ni plus ni moins que du lobbying industriel, pleurant sur un secteur qui structurellement pointe lui-même ses limites

Géographiquement et démographiquement, les vieilles stratégies industrielles de l’industrie automobile semblent bien obsolètes. Alors que 22% de la France est couverte par les villes, 77,3% de sa population est citadine (source) ! Une tendance généralisée puisque la Chine compte pour la première fois plus de citadins que de ruraux et que les USA n’ont jamais connu aussi peu de ruraux..
Pire, pour enfoncer le constat, les modes de vie citadins conduisent à une augmentation significative des distances (et surtout du temps) des trajets quotidiens (pour se rendre au travail). Face à cette tare du temps passé en voiture et au prix de l’essence, les français repensent leurs modes de transports favorisant (dans les centre villes) des modes légers (à pied, à vélo, en 2 roues…) et diminuant le fractionnement des déplacements (moins de détours pour aller faire des courses ou un achat). 

Les tendances démo et géographiques amènent donc à repenser l’automobile et le transport en général. L’utilité de la voiture a changée. Et son utilisation devrait connaitre de profond changement dans la décennie à venir.  

“On a pas de pétrole, mais on a des idées”

Il faut bien voir que dans un contexte social changeant, le contexte économique sera également l’un des facteurs les plus déterminants pour transformer l’industrie automobile.
Selon un sondage BVA, 1 automobiliste sur 5 trouve le coût de sa voiture vraiment excessif et l’automobile est le premier poste de dépense que les français souhaitent réduire… Ahhh, dès que l’on parle au portefeuille… 
Mais pas que. Les préoccupation écologiques toquent à la porte également. L’écologie, malgré la crise, est un sujet encore bien présent, notamment dans un achat aussi déterminant qu’une voiture.

Le prix de l’essence explosant, la durée des trajets augmentant, le budget des ménages baissant, on voit mal comment l’automobile telle qu’elle existe aujourd’hui peut en effet perdurer sur le long terme sans des aides providentielles mais tout à fait artificielles de l’État…

Les idées nous les attendons toujours… On revient à la publicité. 
Si l’on regarde la structures des publicités, on remarque qu’elles suivent à peu près toutes le même schéma : 
- Des prises de parole fortes pour les nouveaux lancements (ex : Peugeot 208, Golf 7 etc..)
- Des prises de parole tactiques (créer du traffic aux journées portes ouvertes)
- Des prises de parole génériques (pour soutenir un véhicule, une gamme ou la marque. Ex, la pub Audi 1mm)

Au-delà de cette animation annuelle, lorsque l’on s’attache au contenu, on voit un secteur qui n’a pas évolué. Les publicités automobiles n’ont fait que suivre les tendances sociétales, saupoudrant un peu de SUV par ici, un peu d’écologie par là, un peu monospace compact par-ci lorsque les test consos leurs indiquaient des tendances émergentes.

Une continuité assez impressionante qui reflète un secteur qui réagit plus que n’agit.
Rares sont les campagnes qui ont rompu avec leur temps pour proposer de nouvelles façons d’appréhender l’automobile (on peut penser spontanément aux campagnes Twingo (ici ou ici) ou Espace (poke) de Renault et plus récemment, les campagnes Touran de VW ou Quashqai de Nissan).

Aujourd’hui, face au prix de l’essence et aux considérations écolos, les marques ont fait des choix tactiques et s’engouffrent, avec plus ou moins de succès, dans des voies plus vertes (électriques, hybrid etc..). Mais le schéma de publicité reste le même. On vend un voiture pour la même utilité qu’il y a 15 ans. La voiture est toujours pensée comme un reflet de soi, un élément utile partout, tout le temps. 

“Et si l’on parlait mobilité et non pas automobile ?”

L’automobile passe complètement à coté des profonds changement des individus face à la notion de déplacement. Les rares publicités qui abordaient le sujet n’ont pas continué sur cette voie. Les constructeurs qui s’y risquent sur le plan industriel (Renault Twizy), ne vendent pas leur produit sur de nouvelles valeurs de mobilité mais sur un argument pseudo éco-trendy
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À l’heure des liaisons TGV sur les grands axes, du développement continuel du low-cost des compagnies aériennes et des solutions partagées directement créées par de nouveaux acteurs (Covoiturage, Voiturelib et bien d’autres), on se dit que la mobilité, en France au moins, passe par biens des chemins mais que l’automobile n’apparait pas apte, pas flexible et peu innovante pour y répondre.
On attend clairement des acteurs français, autant dans leurs prises de parole publicitaires (Let’s your body drive) que dans leurs choix tactiques (Twizy ou Mu by Peugeot) d’aller plus loin. De trouver et de parler de manière différente de mobilité.
Il est primordial pour le secteur de créer une rupture et de repenser les solutions de demain, pas d’aujourd’hui. Les gens en sont déjà équipés… 

Et je suis intimement persuadé que ce ne sont pas les moodboards futuristes que nous proposent Mercedes ou BMW qui seront des freins à une nouvelle voie pour l’automobile (française ou pas).